El precio es el factor que más obsesiona a los licitadores novatos. Pero en la mayoría de los procedimientos abiertos con criterios objetivos, el peso del precio ronda el 50-70%. Eso significa que el resto importa, y mucho.
Entiende el criterio de adjudicación antes de cotizar
Lee el pliego. ¿Es precio más bajo? ¿Es precio ponderado con calidad técnica? ¿Hay criterios ambientales o sociales? Si el precio vale solo el 40%, bajar al límite es suicidio.
El descuento sobre presupuesto: reglas de oro
- •Nunca bajes por debajo de tus costes reales + margen mínimo de seguridad.
- •Calcula el punto de equilibrio: descuento máximo donde sigues siendo rentable.
- •Si ganas al límite, ganas para perder dinero. Mejor no licitar.
- •En contratos plurianuales, incluye revisión de precios para protegerte de la inflación.
Cuándo NO bajar el precio
- •El contrato tiene alto riesgo técnico o incertidumbre en el alcance.
- •Necesitas subcontratar más del 30% y no controlas bien a los subcontratistas.
- •El plazo de ejecución es muy ajustado y penalizaciones por retraso son altas.
- •La garantía definitiva es alta y condiciones de pago son largas (>60 días).
Cuándo SÍ bajar agresivamente
- •Es un cliente recurrente y quieres posicionarte para futuros contratos.
- •Tienes capacidad ociosa que cubres con costes fijos ya asumidos.
- •El contrato abre la puerta a otros mercados o referencias de alto valor.
- •Puedes compensar con economías de escala en compras o eficiencia operativa.
Usa la calculadora de baja temeraria de iaLicitaciones antes de presentar cualquier oferta. Te indica si tu descuento está en zona segura, de riesgo o temeraria según el tipo de contrato y el histórico de adjudicaciones.